Potentsial mijozlarni yoki leadlarni jalb qilish har qanday biznes uchun asosiy vazifalardan biridir. Lead bo‘lishi mumkin bo‘lgan foydalanuvchi: saytda ro‘yxatdan o‘tgan, xabarnomaga obuna bo‘lgan, sinov muddatini boshlagan yoki boshqa maqsadli harakatlarni amalga oshirgan. Ushbu maqolada biz leadgeneration nima ekanligi haqida sodda tilda gaplashamiz, leadlar qanday bo‘lishi mumkinligini, ularni qanday to‘plash va kompaniyangiz daromadini oshirish uchun qanday foydalanish mumkinligini tushuntirib beramiz.

Nima bu leadgeneration

Leadgeneration — bu potentsial mijozlar va ularning kontaktlarini yig‘ish jarayoni. Ushbu jarayonning maqsadi — sayt yoki ijtimoiy tarmoqlardagi tashrif buyuruvchilarni potentsial mijozlarga aylantirish va ularning ma’lumotlarini olishdir. Leadgeneration bo‘lmasa, darhol xarid qilishga tayyor bo‘lmagan odam sizning onlayn platformalaringizdan chiqib ketadi va siz u bilan boshqa muloqot qila olmaysiz.

Shuni tushunish kerakki, hamma leadlar biznes uchun bir xil qiymatga ega emas. Marketing mutaxassislari mijozning xarid qilishga tayyorligi darajasini belgilash uchun ma’lum bir tasnifdan foydalanadilar.

Sovuq leadlar — bu sizning biznesingiz haqida yaqinda bilib olgan va qiziqish tufayli ariza topshirgan foydalanuvchilardir. Ular hozir xarid qilishni rejalashtirmagan yoki mablag‘lari yo‘q, ammo ular kontaktlarini qoldirgan va keyinchalik yangi takliflar bilan qaytib kelishingiz mumkin bo‘ladi.

Issiq leadlar — bu sizning taklifingizga qiziqish bildirayotgan odamlardir. Masalan, ular chatda savollar berishadi, qayta aloqa uchun ariza qoldirishadi, yetkazib berish va to‘lov shartlarini aniqlashtirishadi. Ular oxir-oqibatda xarid qilishi aniq emas, lekin bu mijozlar bilan keyinchalik ishlash mumkinligini bilib olasiz.

Juda issiq leadlar — bu xarid qilishga tayyor bo‘lgan mijozlardir. Odatda bu sodiq foydalanuvchilar yoki sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizga juda ehtiyoji bo‘lgan odamlar. Ular biznes uchun eng qadrli leadlardir, chunki ularni ko‘ndirish yoki qo‘shimcha bonuslar bilan rag‘batlantirish shart emas.

Leadlarni tasniflash muhimdir, chunki bu foydalanuvchilarga eng dolzarb takliflarni ko‘rsatish imkonini beradi. Marketingda bunday yondashuv segmentatsiya deb ataladi. Masalan, sovuq leadlarga birinchi xarid uchun katta chegirmalar taklif qilinadi, issiq leadlarga bonuslar va aksiyalar, juda issiqlarga esa yangi kolleksiyani ko‘rsatish kifoya bo‘ladi. Marketing mutaxassislari turli segmentlarning reklama takliflariga bo‘lgan munosabatini o‘rganib, eng yaxshi natijani berganlarini tanlaydilar.

Leadgeneration kanallari

Leadlarni jalb qilish onlayn va offlayn maydonchalarda amalga oshirilishi mumkin. Ideal holda, bu tayyor baza emas, balki sayt, ijtimoiy tarmoq yoki messenjerga trafikni jalb qilish bo‘ladi. Sizning reklama taklifingizni ko‘rib, o‘zingiz kelgan foydalanuvchilar sifatliroq bo‘ladi va xarid qilish ehtimoli yuqoriroq bo‘ladi. Potentsial mijozlarni qayerdan topish mumkinligini ko‘rib chiqamiz.

Qidiruv tizimlari

Yandeks, Google va boshqa qidiruv tizimlari shuning bilan foydali, chunki foydalanuvchilar sizning mahsulot yoki xizmatingizni izlayaptilar. Sizga faqat foydali taklifni shakllantirish va uni potentsial mijozlarga ko‘rsatish kifoya. Buni bir necha yo‘l bilan amalga oshirish mumkin: SEO-optimallashtirish va kontekstli reklama orqali.

SEO-optimallashtirishning mohiyati shundaki, sizning saytingizda foydalanuvchilar qidiruv satriga kiritadigan kalit so‘zlar mavjud. Natijada to‘g‘ri optimallashtirilgan resurslar reklamasiz qidiruv natijalariga kiradi. Bu oddiy tuyuladi, lekin amalda barchasi murakkabroq. Foydalanuvchilar kamdan-kam hollarda qidiruv natijalaridagi bir-ikkita sahifadan ko‘prog‘ini ko‘rib chiqadilar, shuning uchun raqobatchilarni ortda qoldirish muhimdir. Shu sababli, kalit so‘zlarni tanlash uchun SEO-optimallashtiruvchilar jalb qilinadi. Ular raqobatchilar kamroq foydalanadigan mashhur so‘zlarni topadilar. Natijada, sayt qidiruv natijalarida asta-sekin ko‘tariladi.

Kontekstli reklama saytlarga qidiruv tizimida natijalardan yuqoriroqda bo‘lishga yordam beradi. Bu hozir va bu yerda mijozlarga ehtiyoji bor bizneslar uchun qulay reklama usulidir. Reklama SEO bilan o‘xshash tarzda ishlaydi, lekin tezroq va aniqroq: siz e’lonni chiqaradigan kalit so‘zlarni tanlaysiz, taklifni shakllantirasiz va uni ma’lum foydalanuvchilarga ko‘rsatasiz. Agar hammasi to‘g‘ri bajarilgan bo‘lsa, saytga xarid qilishga tayyor issiq leadlar keladi.

Ijtimoiy tarmoqlar

Ijtimoiy tarmoqlardagi ish yoki social media marketing — bu brendga sodiqlikni shakllantirish va yangi mijozlarni jalb qilishning samarali usulidir. Siz ijtimoiy tarmoqlardan faqat trafik manbai sifatida foydalanishingiz mumkin — saytga yoki messenjerga o‘tish maqsadida nishonli reklama boshlashingiz mumkin. Yoki jamoalarni yuritib, obunachilar bilan sharhlar va shaxsiy xabarlarda muloqot qilishingiz mumkin — shunda siz ko‘proq qiziqqan va faol auditoriyani olasiz.

Qaysi ijtimoiy tarmoq sizning biznesingiz uchun eng mos kelishini aniqlash uchun layfxakdan foydalaning. Platformaning reklama kabinetiga kirib, auditoriyangizning parametrlarini kiriting: geolokatsiya, jinsi, yoshi, oilaviy holati, ish joyi, qiziqishlari va ijtimoiy tarmoq foydalanuvchilarining sonini ko‘ring. Agar soni sizni qanoatlantirsa, ishlashni boshlashingiz mumkin.

Asosiysi, jamoalarni ishga tushirishdan oldin ular biznes uchun nima uchun kerakligini va qanday natijani kutayotganingizni aniqlang. Reklama qilinmagan postlar natija bermaydi, foydalanuvchilar ijtimoiy tarmoqlarda qidiruv so‘rovlari orqali qidirmaydilar. Shu sababli, nishonli reklama yoki blogerlar bilan ishlash uchun byudjetni rejalashtiring. Agar ta’sir ko‘rsatuvchi shaxslar bilan hamkorlikni sinab ko‘rmoqchi bo‘lsangiz, ularga promo-kod yoki referal havola bering, shunda bunday kanalning samaradorligini kuzatib borishingiz mumkin.

Referal dasturlar

Sizning mijozlaringiz — eng yaxshi marketingchilardir, chunki chin dildan tavsiyalar reklamalarga qaraganda ishonchliroq ko‘rinadi. Foydalanuvchilaringizga sizning mahsulot yoki xizmatingizni do‘stlariga tavsiya qilishni taklif qiling va buning evaziga bonuslar bering. Odatda, buning uchun saytda shaxsiy promo-kod yoki referal havola yaratish kerak bo‘ladi. Masalan, iHerb sayti shu tarzda ishlaydi — mijozlar chegirma bilan promo-kod yaratishlari va uni ulashishlari mumkin. Shunday qilib, yangi foydalanuvchilar yoqimli bonus olishadi, sayt mijozlari esa keyingi xaridlar uchun ball oladilar.

Referal dasturlarning afzalligi shundaki, har qanday mijoz qatnashishi mumkin. Inson mashhur bloger bo‘lishi shart emas, bonus olish uchun faqat qarindoshlari yoki hamkasblariga mahsulotni tavsiya qilish kifoya. Va bu biznes uchun hech qanday xarajat talab qilmaydi — faqat saytda referal tizimini sozlash va mijozlarga undan qanday foydalanish kerakligini tushuntirish kifoya. Bunday qilib, hamma yutadi.

Mehmon postlari

Mehmon postlari — bu hamkorlik usuli bo‘lib, kompaniyalar elektron pochta xabarnomalari, blog va ijtimoiy tarmoqlardagi postlar orqali auditoriyalarini almashadilar. Ideal holda, bu shunga o‘xshash mijozlarga ega bo‘lgan bizneslar bo‘lishi kerak, ularga yangi mahsulot yoki xizmat qiziqarli bo‘ladi. Masalan, qandolatxona va gul do‘koni yoki sartarosh va soqol vositasi brendi.

Bunday leadgeneration kanalining afzalligi shundaki, siz hamkorlik qilayotgan kompaniyaga bo‘lgan auditoriyaning allaqachon sodiqligi bor. Bu foydalanuvchilarning birinchi marta ko‘rgan internet reklamasi emas. Bundan tashqari, siz reklama byudjetini sarflamaysiz. Hatto hamkorlik muvaffaqiyatsiz bo‘lsa ham, siz taniqlilikka ega bo‘lasiz va pul yo‘qotmaysiz.

Leadgeneration vositalari

Siz leadlarni jalb qilgandan so‘ng, ular darhol xarid qilishiga kafolat yo‘q. Ayniqsa, agar bu sovuq yoki issiq foydalanuvchilar bo‘lsa. Shuning uchun marketing mutaxassislari “isitish” vositalaridan foydalanadilar — bu kontakt qoldirgan, lekin hali mijoz bo‘lmagan foydalanuvchilar bilan ishlashdir. Siz biznesning vazifalari va imkoniyatlariga qarab, bitta vositani yoki ularning kombinatsiyasini tanlashingiz mumkin.

Email-yuborish

Pochta mijozlar bilan aloqa qilish uchun eng keng tarqalgan kanallardan biridir. Elektron pochta telefon raqamiga qaraganda osonroq olinadi — faqat ro‘yxatdan o‘tish uchun bepul ma’lumot yoki chegirma taklif qilish kifoya. Shu bilan birga, email orqali kompaniya haqida eslatib qo‘yish, tovar va xizmatlarni chegirma bilan taklif qilish, yangi yetkazib berish haqida ma’lumot berish va fikr-mulohazalarni yig‘ish mumkin. Shunday qilib, siz foydalanuvchi bilan doimiy aloqada bo‘lasiz va bu sms yoki push-xabarnomalardagi kabi salbiy munosabatni keltirib chiqarmaydi. Shuningdek, mijoz xohlagan vaqtda xabarnomadan chiqib ketishi mumkin, bu esa muloqotni yanada qulay qiladi.

Podkastlar va Youtube-shoular

Ba’zan mahsulot yoki xizmat haqidagi ma’lumotni ko‘ngilochar shaklda taqdim etish foydali bo‘ladi. Masalan, agar sizning kompaniyangizda xarizmatik vakil bo‘lsa. O‘z podkastingizni yoki Youtube shouingizni ishga tushirishingiz mumkin yoki boshqa loyihalarda mutaxassis sifatida ishtirok etishingiz mumkin. Bu webinarlar kabi ishlaydi — siz bepul foyda berasiz va mijozlaringizni mahsulot yoki xizmatingizga tabiiy ravishda qiziqtirishingiz mumkin. Epizodni tinglagan mijoz shouning tavsifidagi havola orqali o‘tib, xarid qilishi mumkin.

Vebinarlar

Murakkab xizmatlar va ta’lim uchun vebinarlar mos keladi. Mohiyat shundaki, foydalanuvchilar bepul ma’ruza uchun taklif qilinadi, ular foyda oladi va taklif haqida ko‘proq bilib oladi. Inson spikerni tinglaganidan va mahsulot haqida ko‘proq ma’lumot olganidan so‘ng, xarid qilishni tanlash ancha osonroq bo‘ladi. Shuningdek, vebinarda chegirma yoki bonus taklif qilish mumkin, agar inson shu kuni xarid qilsa — bu isitilgan mijozlar uchun qo‘shimcha rag‘batdir. Vebinarga reklama orqali yoki emailda taklif qilish mumkin.

Onlayn chatlar

Mijozlar savollariga tezda javob olishsa, xarid qilishga ko‘proq moyillik ko‘rsatadilar. Buning uchun kompaniyalar saytdagi onlayn chatlardan va messenjerlardagi muloqotlardan foydalanadilar. Mohiyati shundaki, mijoz reklamani ko‘radi va savollarni berish va buyurtmani darhol rasmiylashtirish mumkin bo‘lgan maydonga o‘tadi. Muhimi, sizning menejeringiz doimiy ravishda aloqada bo‘lishi va mijozlarga tez va aniq javob berishi kerak. Shuningdek, agar mahsulot yoki o‘lcham hozir mavjud bo‘lmasa, sizning xodimingiz qayta aloqa uchun kontaktlarni yig‘ishi mumkin.

Masalan, Jivoda faol takliflardan foydalanish mumkin, ular leadlarni jalb qilishga yordam beradi va keyin ular bilan ishlash imkonini beradi.

Bloglar va media

Kontent marketing murakkab tovarlar va xizmatlar uchun sekin, lekin samarali leadgeneration vositasidir. Maqolalar va OAVda afzalliklarni kengaytirilgan tarzda tasvirlash, ishni misollar bilan tasvirlash va ma’lumotni jadval, sxemalar va diagrammalar shaklida vizuallashtirish mumkin. Agar siz kichik biznes bo‘lsangiz, tarmoq maydonchalarida blog yaratishga yoki mediada maqola e’lon qilishga harakat qiling. Yirik biznes esa o‘z blogiga ega bo‘lishi mumkin, bu esa, kalit so‘zlar bo‘yicha qidiruv tizimida indekslash uchun qo‘shimcha resursdir.

Offlayn tadbirlar

Mijozlarni nafaqat internetda, balki offlaynda ham jalb qilish mumkin. Buning uchun tematik ko‘rgazmalar va sanoat tadbirlari mos keladi. Siz kompaniyangizni to‘g‘ridan-to‘g‘ri taqdim etishingiz yoki homiy bo‘lishingiz mumkin — bu holda siz haqingizda tashkilotchilar gapirib beradilar. Tadbirda leadgenerationning yana bir xususiyati — networking, ayniqsa B2B auditoriyasi uchun bu juda dolzarb. Potentsial mijozlar bilan norasmiy muhitda, masalan, kafeteriyda yoki chekish xonasida muloqot qiling va hamkorlikka jalb qiling.

Leadlar sifatini qanday baholash kerak# Ko‘p sonli leadlar har doim ham sifatli leadgeneration ko‘rsatkichi emas. Ba’zida klichik reklamalar qiziqmagan yoki to‘lovga qodir bo‘lmagan reklamani to‘playdi. Natijada, biznes ko‘p kontaktlarni oladi, ularni qayta ishlash uchun resurslar sarflaydi, ammo moliyaviy natija yo‘q. Bunday vaziyatga tushmaslik uchun, siz reklama kampaniyalari natijalarini baholash uchun qanday metrikalarni ishlatishingizni aniqlashingiz kerak.

• PPC (Pay Per Click) — bu reklama ustidan bosish va saytda o‘tish uchun to‘lov modeli. Reklama mutaxassisi biznes ko‘proq bosishlarni pastroq narxda olishini ta’minlashga harakat qiladi. Bunda, bu qiziqqan foydalanuvchilarning harakatlari bo‘lishi kerak, ular saytda o‘z yo‘llarini davom ettiradilar. Shu sababli, mijozning e’tiborini jalb qiladigan taklif bilan uni aldamaslik juda muhimdir, aks holda u maydonchani tark etadi va biznes pul va potentsial mijozni yo‘qotadi.
  
• PPA (Pay Per Action) — bu maqsadli harakatlar uchun to‘lov modeli, masalan, buyurtma rasmiylashtirish (Pay Per Order), ilova o‘rnatish (Pay Per Install), xabarnomaga obuna bo‘lish yoki xizmatda ro‘yxatdan o‘tish (Pay Per Lead), faylni yuklab olish (Pay Per Download). Bu kompaniya haqida allaqachon nimadir eshitgan iliq va issiq mijozlar bazasi bilan ishlash uchun mos keladi. Agar bunday reklamani sovuq auditoriyaga ishga tushirsangiz, leadlar juda qimmat bo‘ladi va ular biznes bilan aloqa qilishda davom etishi aniq emas.
  
• Sizga kerak bo‘lishi mumkin bo‘lgan boshqa metrikalar. Konversiya darajasi (Conversion Rate, CR) — bu sizning saytga kirgan foydalanuvchilarning qancha qismi maqsadli harakatni amalga oshirayotganligini ko‘rsatuvchi ko‘rsatkichdir.
  
• Jalb qilish narxi (Cost Per Acquisition, CPA) — bu reklama orqali har bir yangi foydalanuvchini jalb qilish summasi.
  
• O‘rtacha chek (Average Order Value, AOV) — bu metrika sotuvlar samaradorligini ko‘rsatadi. Bu raqam qanchalik yuqori bo‘lsa, kompaniyaning marketingi shunchalik yaxshi ishlaydi.
  
• Agar siz hali leadgeneration bilan ishlamagan bo‘lsangiz, biz asosiy sotuv voronkasidan boshlashingizni tavsiya qilamiz — bu foydalanuvchining reklama bilan birinchi muloqotdan xarid qilishgacha bo‘lgan yo‘lidir. Boshlash uchun AIDA voronkasini sinab ko‘ring, u quyidagi bosqichlardan iborat:
  
• Diqqat (Attention) — foydalanuvchi reklama, mehmon postlari yoki tadbir orqali biznes bilan tanishadi.
  
• Qiziqish (Interest) — inson taklifga qiziqish bildiradi, agar u unga dolzarb tuyulsa.
  
• Istak (Desire) — potentsial mijoz mahsulot yoki xizmatni sotib olishni xohlaydi va buni qanday qilish mumkinligini bilmoqchi bo‘ladi.
  
• Harakat (Action) — inson maqsadli harakatni amalga oshiradi va biznesning mijozi bo‘ladi.

Foydalanuvchi barcha to‘rtta bosqichni bosib o‘tib, xaridorga aylanadi. Va foydalanuvchi voronkaning barcha bosqichlarini qancha tez o‘tsa, biznes shunchalik tez foyda oladi va mijozni qaytarish ustida ishlash imkoniga ega bo‘ladi.